Los medios digitales y sociales han transformado la forma en que las empresas conectan, conversan y realizan negocios con su audiencia objetivo. Esto ha implicado mejorar procesos para definir estrategias más creativas y precisas con el objetivo de ganar notoriedad y relevancia con nuestros prospectos y clientes actuales.
Internet para las empresas ya no es una opción o alternativa, es una necesidad real para mantener y explotar su modelo actual de negocio.
En este post vamos enfocarnos en el Índice de Conversión Web (CRO = conversion rate optimization) y el impacto que este puede tener en los resultados de una empresa.
El índice de conversión web (CRO) poco a poco va ganando importancia en la estrategia de marketing digital de las empresas por que permite optimizar recursos y aumentar el retorno de la inversión.
Pero…¿Qué es una conversión web?
Una conversión web es la acción o acciones predefinidas por la empresa que quiero que realice un visitante cuando llega a mi sitio web.
Por ejemplo: llenar un formulario, solicitar una cotización, suscribirse a una newsletter, realizar una venta online, etc.
En la actualidad el CRO de las empresas ronda entre una 0.05% a un 3% ; es decir un 97% de nuestros visitantes en nuestra web no realiza la conversión; de ahí la importancia para enfocar nuestros esfuerzos en optimizar nuestro sitio de internet y aumentar el CRO.
La fórmula para calcular el CRO es la siguiente:
# de conversiones / # total de visitantes.
Por ejemplo: Un sitio web tiene 1,000 visitas y 10 visitas convirtieron. 10/1000 = 1% de CRO.
Podemos clasificar las conversiones en dos tipos:
1- Conversión Accionable: Esta conversión ocurre en sitios web donde el visitante realiza una acción que implica a la empresa realizar un seguimiento. Por ejemplo: un visitante solicita una cotización y personal de la compañía tiene que dar continuidad para cerrar el proceso.
2- Conversión de transacción. Este tipo de conversión ocurre cuando la empresa recibe dinero por la acción que ejecutó un visitante en el sitio web. Por ejemplo: la compra de un producto en línea.
¿Qué importancia tiene el CRO para tu empresa?
El CRO sirve como un parámetro fundamental para identificar acciones que dan los mejores resultados, y cuáles de ellas necesitamos optimizar o eliminar. Además, provee un marco de referencia y comparación en los resultados obtenidos. Y lo más importante, nos permite identificar y cuantificar el retorno de la inversión en medios digitales.
El índice de conversión web permite a las empresas tener un sistema de monitoreo para evaluar y mejorar de manera constante el desempeño del sitio web.
Veamos un cuadro evolutivo de una empresa aplicando la medición del índice de conversión.
Noten como un incremento en las conversiones en el mes de febrero respecto a enero tuvo un impacto en los ingresos de la empresa sin incrementar el número de visitas en el sitio web.
Vemos que una combinación de incrementar el número de visitas y el número de conversiones (Abril) nos arroja los mejores resultados económicos para la empresa.
Un incremento en el índice de conversión web permite a las empresas:
- Reducir costos en la adquisición de clientes a través de la web.
- Aumentar clientes, ventas, ingresos y utilidades.
- Permite generar más oportunidades de negocios aunque tus competidores tengan mayor número de visitas.
La medición del CRO coloca a tu empresa un paso adelante de tu competencia; si ellos no están midiendo y orientando su estrategia sobre el índice de conversión.
Veamos el siguiente gráfico donde muestro el análisis de oportunidad que tienen las empresas al enfocar sus esfuerzos en aumentar la adquisición del tráfico y aumentando el índice de conversión.
¿Cuáles son las primeras acciones que debo realizar para obtener el CRO de mi sitio web?
Para comenzar a cuantificar el índice de conversión es necesario instalar una herramienta de análisis digital, hay varias en el mercado. Recomiendo Google Analytics (GA) por que presenta algunas ventajas: es gratis aunque hay versión Premium, y es fácil de instalar. La información que podemos extraer de la versión gratuita es suficiente y muy valiosa.
Lo más importante es saber qué información quiero obtener de la herramienta de análisis.
Una vez que instalamos la herramienta de GA, o si ya la tiene tu sitio web, es necesario configurar los objetivos que vamos estar midiendo; recuerda que estos objetivos son las acciones que previamente hemos definido como conversiones.
En esta imagen muestro las fuentes de tráfico de un cliente sin la configuración de objetivos.
Con esta información serían capaces de responder a estas preguntas:
¿Qué fuente de tráfico le genera más negocio a la empresa?
¿En cuál de ellos se presenta una oportunidad para explotar y potenciar?
La información que tenemos no permite tomar una decisión sobre las preguntas anteriores.
Ahora bien.
Veamos la misma imagen pero con objetivos configurados y previamente definidos por mi cliente.
Con la definición de objetivos ya tenemos un contexto para evaluar el desempeño de la estrategia de marketing digital y comenzar a tener un control de los datos para posteriormente enfocarnos en la gestión estratégica del retorno de la inversión y la selección precisa de los canales digitales que más aportan valor para la empresa.
¿Qué respuesta me pueden dar sobre las mismas preguntas:
¿Qué fuente de tráfico le genera más negocio a la empresa?
¿En cuál de ellos se presenta una oportunidad para explotar y potenciar?
La configuración de objetivos en la herramienta de análisis ya nos permite tener información precisa para tomar mejores decisiones de negocio.
Esta imagen muestra la ruta de conversión más rentable entre los distintos canales digitales que utiliza la empresa.
La configuración de objetivos permite crear y definir embudos de conversión (muestra gráficamente la ruta que sigue un visitante hasta lograr la conversión). Este gráfico permite detectar áreas o secciones de oportunidad para mejorar en el sitio web.
Conclusiones.
- Las empresas al medir el índice de conversión web pueden aumentar su competitividad y aprovechar de forma más optima los esfuerzos e inversión de su presencia en internet.
- Una empresa que no esta midiendo el CRO esta en desventaja con aquella que si lo esta midiendo.
- El índice de conversión web de una empresa es una medición interna que la competencia no puede saberlo. Podría tener un estimado del tráfico con sus propias métricas; pero el CRO es propio de cada empresa.
- El índice de conversión web permite conocer el rendimiento económico y el impacto que genera internet en los resultados de las empresas.
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