TODO AQUELLO QUE SUME A LOS OBJETIVOS COMERCIALES SERÁ SIEMPRE UN EXCELENTE ALIADO.
En artículos anteriores hemos hablado sobre lo que es el marketing digital, lo que aplica, sus estrategias, y pequeñas pinceladas en su forma de operar, pero ¿cómo es posible embonar esto con actividades más convencionales y de estructura jerárquica en una empresa u organización? Llamémosle directamente en la Gerencia Comercial.
La gerencia comercial es una de las áreas fundamentales debido a las responsabilidades que asume. Es la que lleva adelante al equipo de vendedores con liderazgo y firmeza en el alcance de los objetivos. Es el nexo entre el director / dueño, y sus brazos de extensión en ventas: los vendedores. El gerente comercial es entonces el máximo responsable de ventas, lo cual en algunas ocasiones lo lleva también a ser el responsable del marketing, ya que depende en gran medida de su conocimiento o habilidad de adaptación para afrontar y sobrellevar los cambios constantes en el mercado que se desarrolle.
Si pudiéramos enumerar cinco funciones base del gerente serían:
1- Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.
2- Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.
3- Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y rutas.
4- Elaborar las previsiones de ventas junto al departamento de marketing.
5- Diseñar las estrategias comerciales.
Tomando en cuenta que las ventas son una de las principales actividades, es fundamental un conocimiento profundo respecto a la óptica y visión del marketing. De esto la importancia que ambos departamentos (si se encuentran separados), marketing y ventas, trabajen hombro a hombro: investigación de mercado, estrategias, canales de venta, comunicación, y claro, marketing digital.
Es más que ya vista la creciente y veloz demanda por parte del cliente en el entorno digital durante los últimos años. Hablamos de redes sociales, páginas web, microsites, blogs, “smartphones”; y nombres como Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, entre otros. Y su actividad en la vida diaria de las personas.
Por lo tanto, las herramientas, conocimientos coordinación e implementación del marketing digital por parte del gerente comercial es un perfecto aliado en la operación y trabajo de ventas, esto porque:
– Le permite supervisar el presupuesto para el área de internet y de las campañas digitales.
-Puede observar la ejecución de las estrategias en buscadores, posicionamiento natural en la web y social media marketing.
-Analiza los números de las analíticas web para ajustar su estrategia de ventas.
-Retroalimentación en tiempo real de usuarios respecto al producto y/o servicio.
-La investigación de mercados puede apoyar para la política de precios.
-Establece nuevos canales de ventas.
-Puede captar nuevos clientes y fidelizar los existentes mediante acciones on y offline.
-Puede establecer otros sistema de control mensual respecto al presupuesto y la rentabilidad de las ventas.
-Redefinir estrategias comerciales.
-Gestionar al equipo de atención al cliente mediante fijación y control de objetivos.
– Definir, evaluar y controlar los objetivos del canal (calidad de servicio al cliente, objetivos de venta y marketing, ejecución de las promociones, etc.)
El marketing digital es un hecho rotundo que envuelve el acontecer diario de todas las personas a lo largo de su día, en muchas de sus actividades, dentro de las cuales se encuentra el consumo. La gerencia comercial deberá tener la visión para fusionar la forma de interacción digital con sus actividades y objetivos comerciales mediante el marketing digital.
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Saludos,
Luis.
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